Marketing

เพิ่มศักยภาพรายได้สูงสุดผ่านการตลาดตามบัญชี

สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งการตลาดกับกลุ่มลูกค้าที่รู้จัก จากนั้นยกระดับการมีส่วนร่วมและการสนทนานำที่ตามมาที่คุณเห็นภายในลูกค้าเหล่านั้น การตลาดตามบัญชี (ABM) ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังผู้ที่คุณต้องการสร้างธุรกิจด้วยเท่านั้น เราทุกคนได้ทำงานผ่านสถานการณ์สมมติในฐานะนักการตลาด เราสร้างลีดจำนวนมาก ลีดเหล่านั้นจะถูกส่งต่อไปยังการขายและถูกโยนกลับเนื่องจากขาดความสนใจ เมื่อพูดถึงคุณภาพของลีดแล้ว หัวใจของสิ่งนี้คือลีดที่สร้างขึ้นโดยเทียบกับตัวแทนขายในบัญชีที่ไม่ได้เสนอราคา ยิ่งคุณใช้เวลามากเท่าไร คุณก็ยิ่งขายในองค์กรมากเท่านั้น สิ่งเหล่านี้ก็จะกลายเป็นจริงมากขึ้น ด้วยการจัดตำแหน่งดังกล่าว ทำให้เราสามารถปรับแต่งแคมเปญที่เหมาะกับลูกค้าบางกลุ่มได้ อีกสองสามสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกค้าการตลาดของเราคือคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าได้ระบุรายชื่อบัญชีที่ถูกต้องในลักษณะที่นำไปสู่ความสำเร็จ เพราะส่วนแรกของ 'บัญชีคืออะไร' ใน ABM เป็นปัญหาสำคัญ คำถามต่อไปคือตามธรรมเนียมแล้ว แคมเปญการตลาดส่วนใหญ่เป็นแคมเปญที่มุ่งเน้นผู้นำ และสิ่งนี้ควรจะแตกต่างออกไปหรือไม่ ฉันคิดว่าถ้าเราถอยออกมา การตลาดแบบดีมานด์คือการพยายามเข้าถึงทีมจัดซื้อเต็มรูปแบบ แคมเปญที่เน้นบัญชีควรสอดคล้องกับแคมเปญที่เน้นลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ พวกเขาควรจะแตกต่างกันหรือไม่? LBM: ระบุบุคคลที่มีความสนใจ แต่ขาดเมื่อไม่สามารถจับคู่กับบัญชีที่มีชื่อหรือตามโควต้า ABM: กำหนดเป้าหมายการซื้อหน่วย แต่ไม่จัดลำดับความสำคัญของบัญชี มีการระบุและสร้างแนวทางการตลาดตามลูกค้าเป้าหมายด้วยความสนใจ ที่อาจขาดเมื่อไม่ได้จับคู่กับบัญชีที่มีชื่อหรือที่เสนอราคา ในขณะที่ ABM กล่าวว่า 'มากำหนดเป้าหมายหน่วยซื้อกันเถอะ' ดังนั้น ABM จึงไม่จัดลำดับความสำคัญของบัญชีกับความเจ็บปวด แต่จะจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่บางคนคิดว่าจะมีความเจ็บปวด เมื่อคุณตั้งค่าระบบ ABM คุณเพียงแค่ต้องการชัดเจนว่าอะไรคือความแตกต่าง และนั่นหมายความว่าอย่างไรสำหรับ 'คุณไปสู่ตลาดอย่างไร' โดยที่เป้าหมายหลักไม่ใช่คนที่มีความเจ็บปวด มันเป็นบัญชีที่ ได้รับการตั้งค่า และไม่จำเป็นต้องเน้นที่ปริมาณ แต่เน้นที่คนที่เหมาะสมในบัญชีที่เหมาะสม คุณไม่ได้คิดเกี่ยวกับช่องทางมากเท่ากับการดูแลบัญชีต่างๆ ด้วยเทคโนโลยีนี้ คุณจะใช้แนวทางที่นุ่มนวลกว่านี้ได้เล็กน้อย ซึ่งจะสร้างโอกาสให้พื้นที่ว่างสำหรับคุณในการสำรวจลูกค้าใหม่ๆ หากมีการสนทนาใดที่จะนำพนักงานขายไปประชุม มันจะเป็นการสนทนาเกี่ยวกับบัญชีของพื้นที่สีขาว และนี่คือบัญชีที่แสดงความเหมาะสมอย่างยิ่ง แต่ไม่เคยมีการพิจารณาใด ๆ ที่จะขายให้กับพวกเขา ฉันสนับสนุนให้คุณทำแนวคิดที่ว่า 'เหมาะสมอย่างยิ่ง' ให้เป็นทางการ ซึ่งเรียกว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ และนี่เป็นข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับข้อมูลประชากร พวกเขาเป็นใคร พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด พวกเขามีขนาดเท่าใด พวกเขามีพนักงานกี่คน และอื่นๆ แต่ยังเกี่ยวกับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์ของคุณ เกี่ยวกับความสามารถของพนักงานขายและความจุ เมื่อคุณได้โปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะสมแล้ว คุณสามารถใช้การสร้างแบบจำลองแอตทริบิวต์โดยใช้โซลูชันเทคโนโลยี เพื่อทำสิ่งต่างๆ เช่น การให้คะแนน เพื่อให้คุณสามารถค้นหาบัญชีอื่นๆ ที่มีแอตทริบิวต์เหล่านั้นได้ จากนั้นคุณจะพบบ้านใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขาย และขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งจะเปิดบัญชี white space ที่สำคัญกว่าใหม่ ในแง่ของแคมเปญ แคมเปญที่เน้นบัญชีควรสอดคล้องกับแคมเปญที่มุ่งเน้นลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ เป็นส่วนหนึ่งของความต่อเนื่อง ขั้นตอนการขายแตกต่างกันเล็กน้อย มันใช้ช่องทางน้อยกว่า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่ทำกิจกรรมตามช่องทางที่อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งการตัดสินใจข้ามกลุ่มธุรกิจ ข้ามพื้นที่และขนาด การตลาดจำเป็นต้องส่งลีดจากภายในบัญชีเหล่านี้ และสามารถวัดการมีส่วนร่วมทางการตลาดภายในบัญชีเหล่านี้ได้ คุณเลือกบัญชีถูกวิธีหรือไม่? คุณจัดลำดับความสำคัญอย่างไร คุยกับฝ่ายขาย! คุยกับฝ่ายขาย! คุยกับฝ่ายขาย! ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและพัฒนา “โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ” แนวตั้ง / ภูมิศาสตร์ / หมวดหมู่เป็นวิธีการแบ่งส่วนทั่วไป ใช้โซลูชันเทคโนโลยีเพื่อช่วยค้นหา “ช่องว่าง” ผ่านการสร้างแบบจำลองที่เหมือนกัน การให้คะแนนเชิงคาดการณ์ และความตั้งใจ และเมื่อคุณอยู่ในจุดที่คาดการณ์ได้ว่าจะให้คะแนนบัญชี ที่ซึ่งคุณสามารถตั้งตารออย่างมั่นใจ น้ำเสียงของการสนทนาจะเปลี่ยนไปอย่างมาก บัญชีเป้าหมายของฉันเกี่ยวข้องกับการตลาดที่ฉันผลิตและรับผิดชอบหรือไม่ พวกเขาเปรียบเทียบกันอย่างไร? บัญชีบางบัญชีตอบสนองต่อข้อความบางประเภทหรือบางช่องได้ดีกว่าบัญชีอื่นหรือไม่ การลงทุนของฉันใน ABM นั้นเป็นการยกระดับอัตราการแปลงหรือไม่ เพราะอย่างที่ได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นมีค่าใช้จ่าย เราชดเชยสิ่งนั้นด้วยเทคโนโลยี แต่โดยเนื้อแท้แล้ว คุณต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้า คุณต้องมีเป้าหมายมากขึ้น และมีงานที่เกี่ยวข้องมากกว่านี้ โดยเฉพาะสำหรับ ABM นักยุทธศาสตร์การตลาดจำเป็นต้องจัดหาชุดการทำงานหลักสามชุด: ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายบัญชีและจัดการรายการบัญชี มีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายในแคมเปญการตลาดของคุณ ปรับแต่งและกรองบัญชีที่มีอยู่เหล่านั้นไปยังเป้าหมายเหล่านี้ นอกจากนั้น ความสามารถในการทำการเผยแพร่เนื้อหาบัญชีที่มีชื่อ หรือโปรแกรมการตลาดเนื้อหา เพื่อที่ทันทีที่เราสัมผัสถึงกิจกรรมจากบัญชีที่มีชื่อบัญชีใดบัญชีหนึ่ง เราจะส่งเนื้อหาที่ปรับให้เข้ากับกิจกรรมนั้นในระดับหัวข้อ ดังนั้น ที่คุณได้รับต่อหน้าพวกเขาอย่างรวดเร็ว แนวคิดทางการตลาดที่สำคัญคือความตั้งใจในการซื้อ และพยายามค้นหาไม่ใช่แค่บัญชีที่ใช้งานอยู่เท่านั้น แต่รวมถึงผู้ติดต่อแต่ละรายที่สร้างกิจกรรม พวกเขากำลังค้นหาทางออนไลน์ พวกเขาขับเคลื่อนอย่างเต็มที่ด้วยความคิดริเริ่มของตนเอง ไม่ใช่โดย บางสายเย็น

  • บ้าน
  • Business
  • Data science
  • Marketing
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button