Business

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B ใน 6 ขั้นตอน

ปากต่อปากมีอิทธิพลมากกว่า 90% ของการซื้อ B2B อย่างไรก็ตาม บริษัท B2B เกือบทุกแห่งก็ยอมรับ พวกเขาแค่คิดว่าลูกค้าจะพูดถึงธุรกิจ แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ผู้คนประพฤติตนจริงๆ ใช่ไหม ปากต่อปากมีอิทธิพลมากกว่า 90% ของการซื้อ #B2B คลิกเพื่อทวีต เราพูดคุยถึงสิ่งที่เราไม่คาดหวังและเพิกเฉยต่อสิ่งที่เราคาดหวัง จากมุมมองแบบปากต่อปาก บริษัท B2B เกือบจะทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า นั่นคือการคิดว่าความสามารถสร้างการสนทนา การเป็นบริษัทที่ “ดี” อาจทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข แต่ก็ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นไม่มีวัตถุดิบในการบอกเล่าเรื่องราวของคุณ นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก: ตัวสร้างความแตกต่างในการดำเนินงานที่เห็นได้ชัดเจนซึ่งกระตุ้นให้เกิดการสนทนา กรณีสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปาก B2B เพื่อนร่วมงานของฉัน Daniel Lemin และฉันให้รายละเอียดวิธีสร้างและใช้กลยุทธ์การบอกต่อในหนังสือ Talk Triggers ของเรา แต่ในกรณีที่คุณไม่ต้องการอ่านหนังสือทั้งเล่ม (แต่คุณควรมีการรับประกันคืนเงินสำหรับหนังสือเล่มนี้) นี่คือบทสรุปของกระบวนการหกขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อ โปรดทราบว่านี่เป็นกลยุทธ์เดียวกับที่เราใช้ที่ Convince & Convert เมื่อเราสร้างแผนกลยุทธ์แบบปากต่อปากสำหรับลูกค้าของเรา หากคุณสนใจบริการประเภทนั้น โปรดดูโปรแกรมให้คำปรึกษาแบบปากต่อปากของเรา แต่ก่อนอื่น ให้ฉันบอกคุณวิธีที่แย่ที่สุดอย่างชัดเจนในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากแบบ B2B: การนั่งในห้องประชุมและระดมความคิด ถ้ามันง่ายขนาดนั้น คุณก็ทำได้อยู่แล้ว วิธีที่เลวร้ายที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก #B2B คือการนั่งในห้องประชุมและระดมความคิด คลิกเพื่อทวีต ฉันทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปากและการพูดคุยกระตุ้นแนวคิดมาเป็นเวลาแปดปีแล้ว และฉันสามารถบอกคุณได้ว่ากระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามเท่านั้น แต่ยังลดโอกาสที่คุณจะได้รับ โปรแกรมปากต่อปากจะล้มเหลว นี่คือกระบวนการ 6 ขั้นตอนของเราในการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากแบบ B2B: ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเส้นทางการเดินทางของลูกค้าของคุณ บันทึกทุกจุดสัมผัสที่คุณมีกับลูกค้า ตลอดวงจรการขายและหลังจากนั้น (หลังการขาย) หากคุณมีลูกค้าประเภทต่างๆ ซึ่งการเดินทางของลูกค้ากับคุณแตกต่างกันไปตามภูมิภาค ผลิตภัณฑ์/บริการที่ซื้อ หรือปัจจัยอื่นๆ ให้ทำเอกสารด้วยเช่นกัน ขั้นตอนที่ 2: สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก คุณเพียงแค่ต้องมีข้อมูลจากลูกค้า เพราะคุณอาจคิดว่าคุณรู้ว่าอะไรพูดได้ แต่คุณไม่ใช่ลูกค้าของคุณ อยากให้สัมภาษณ์ลูกค้า 25 โทรศัพท์ดีที่สุด แบบสอบถามอีเมลเป็นไปได้ ลูกค้า 25 ควรแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าที่สูญเสีย กลุ่มลูกค้าที่สูญหายอาจเป็นผู้แปรพักตร์หรือเพียงแค่ผู้ที่เข้าสู่กระบวนการขายอย่างลึกซึ้งแต่ไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใส ระหว่างการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง คุณต้องการทบทวนองค์ประกอบหลักของการเดินทางของลูกค้าและถามหัวข้อการสัมภาษณ์แต่ละหัวข้อ “ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการกับบริษัทของเรา คุณคาดหวังอะไรไว้บ้าง” สิ่งที่คุณต้องการในขั้นตอนที่ 2 คือการวางซ้อนความคาดหวังของลูกค้าที่ด้านบนของแผนที่เส้นทางของลูกค้า นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมนุษย์มีสายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่คาดหวัง ดังนั้น กลยุทธ์การบอกปากต่อปากขั้นสุดยอดของคุณจะต้องอยู่ในหมวดหมู่นั้น ขั้นตอนที่ 3: สร้างทริกเกอร์การพูดคุยของผู้สมัคร เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ให้สร้างแนวคิดระหว่างห้าถึงแปดรายการสำหรับทริกเกอร์การพูดคุย ตัวกระตุ้นการพูดคุยเป็นตัวสร้างความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ในการปฏิบัติงานที่กระตุ้นให้เกิดการสนทนา ต้องทำซ้ำได้ หมายความว่าลูกค้าทุกคนสามารถเข้าถึงได้ เพลงรอสายเฮฮาที่ Uberconference ใช้เป็นตัวกระตุ้นการสนทนาแบบ B2B ที่ดี ตัวกระตุ้นการพูดคุยมีห้าประเภท: ความเอื้ออาทรที่พูดได้ ความมีประโยชน์ที่พูดได้ ความรวดเร็วที่พูดได้ การเอาใจใส่ที่พูดได้ และทัศนคติที่พูดได้ แนวคิดในการพูดคุยของคุณจะต้องเข้ากับหนึ่งในห้าข้อนี้ ตามหลักการแล้วทริกเกอร์ของผู้สมัครควรมาจาก 2-3 บัคเก็ตเหล่านี้ ขั้นตอนที่ 4: ทดสอบทริกเกอร์ของคุณ ตัดสินใจเลือกทริกเกอร์การพูดคุยที่การวิจัยของคุณระบุว่าจะพูดได้และใช้งานได้จริงสำหรับคุณในการดำเนินการ ใช้ส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มและแบ่งพาร์ติชั่น (ผลิตภัณฑ์เฉพาะ ภูมิภาค และอื่นๆ) และแนะนำทริกเกอร์การพูดคุยของคุณเฉพาะกับกลุ่มนั้นเท่านั้น ทำเช่นนี้จนกว่าคุณจะมีลูกค้าประมาณ 100 ที่มีประสบการณ์การเรียกผู้สมัครของคุณอย่างเต็มที่ ขั้นตอนที่ 5: วัดทริกเกอร์ของคุณ ในบางกรณี หากลูกค้าสังเกตเห็นเพียงพอและพูดคุยเกี่ยวกับตัวสร้างความแตกต่างในการปฏิบัติงานของคุณ คุณจะเห็นหลักฐานทันที จะปรากฏในโซเชียลมีเดีย (แม้ว่าจะเป็นความจริงมากกว่าสำหรับบริษัท B2C) หรือพวกเขาจะพูดถึงทีมขายหรือลูกค้าที่ประสบความสำเร็จของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการวัดผลกระทบของการพูดคุยของคุณคือการสำรวจลูกค้า ~100 ที่มีประสบการณ์ สร้างแบบสำรวจสามคำถาม (อีเมลก็ใช้ได้สำหรับเรื่องนี้) และถามคำถามเหล่านี้: ในช่วง 30 วันที่ผ่านมา คุณบอกใครเกี่ยวกับบริษัทของเราหรือไม่? คุณพูดอะไร? คุณพูดถึงสิ่งเหล่านี้หรือไม่? (แสดงรายการแอตทริบิวต์หกประการ หนึ่งในนั้นคือทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ) หากแบบสำรวจสามคำถามของคุณแสดงว่า %+ ของลูกค้าของคุณพูดถึงทริกเกอร์การพูดคุยใน คำถามที่ 2 และ/หรือ 25%+ ของลูกค้าของคุณเลือก Talk Trigger ในคำถาม 3 ตัวสร้างความแตกต่างของคุณสามารถพูดได้เพียงพอสำหรับการขยาย ขั้นตอนที่ 6: ใช้งานทริกเกอร์การพูดคุยของคุณ หากทริกเกอร์การพูดคุยของคุณตรงตามเกณฑ์ความสามารถในการพูดในขั้นตอนที่ 5 ให้เปิดตัวต่อลูกค้าทุกคนในทุกสถานการณ์ หากล้มเหลวในขั้นตอนที่ 5 ให้กลับไปที่รายการทริกเกอร์ผู้สมัครและเลือกรายการใหม่เพื่อทดสอบ โดยทำซ้ำขั้นตอนที่ 4 และ 5 ตามความจำเป็น ที่นั่นคุณมีมัน กระบวนการสั้นๆ 6 ขั้นตอนสำหรับการสร้างกลยุทธ์การบอกต่อแบบปากต่อปาก B2B ที่ชนะ แน่นอน กุญแจสำคัญคือการทำให้เกิดแนวคิดที่น่าสนใจซึ่งลูกค้าจะไม่คาดหวังอย่างแท้จริงและจะพูดถึงในภายหลัง หากคุณทำได้ คุณจะเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นนักการตลาดอาสาสมัคร ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัท B2B เติบโต ข้อมูลเพิ่มเติมมากมาย (รวมถึงตัวอย่างและกรณีศึกษามากมาย) ในหนังสือเล่มนี้

  • บ้าน
  • Business
  • Data science
  • Marketing
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button