Marketing

เนื้อหาและการตลาดช่วยทีมขายได้ดีเพียงใด? [การวิจัยใหม่]

ทุกวันนี้เราได้ยินมามากเกี่ยวกับ “การเปิดใช้งานการขาย” แม้ว่าจะมีคำจำกัดความต่างๆ มากมาย แต่การเปิดใช้งานการขายนั้นจำเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จมากที่สุด นักการตลาดพัฒนาเนื้อหาการขายภายในบริษัทของตนอย่างไร เนื้อหามีประโยชน์ต่อพนักงานขายที่ได้รับการพัฒนาขึ้นหรือไม่? มีการจัดเก็บและจัดการที่ใดเพื่อให้พนักงานขายสามารถเข้าถึงได้ มันวัดได้อย่างไร? นี่เป็นเพียงคำถามบางส่วนที่ CMI กำหนดไว้เพื่อตอบในแบบสำรวจล่าสุดของเรา การสร้างเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขาย ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดระบุว่าพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาสำหรับทีมขายของบริษัท ส่วนใหญ่เราได้ยินมาจากผู้นำด้านการตลาดเนื้อหา/กลยุทธ์เนื้อหา (36%) ผู้นำการตลาด (21%) และผู้สร้างเนื้อหา (19%). แบบสำรวจกำหนด: การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการในการจัดเตรียมเนื้อหา ข้อมูล และเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับทีมขายของคุณเพื่อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การจัดตำแหน่งเป็นความสัมพันธ์ในการทำงานร่วมกันซึ่งส่งผลให้เกิดผลลัพธ์ทางธุรกิจในเชิงบวก รายงาน ซึ่งได้รับการสนับสนุนโดย Vidyard หมายถึงกลุ่มที่ได้รับการจัดตำแหน่งและไม่สอดคล้องกัน ผู้ตอบแบบสำรวจในแนวเดียวกันให้คะแนนความสอดคล้องระหว่างการตลาดและการขายในบริษัทของตนว่าดีเยี่ยม ดีมาก หรือดี ผู้ตอบแบบสอบถามที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันให้คะแนนการจัดตำแหน่งว่ายุติธรรมหรือไม่ดี เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกันด้วยมือเปล่า: ใครควรเป็นศูนย์กลางของการจัดแนวการขายและการตลาดของคุณ ภาพใหญ่ ผลการศึกษาส่วนใหญ่ชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นสำหรับ: การสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้น การวิเคราะห์ที่ดีขึ้นและตัวชี้วัดความสำเร็จ การใช้เทคโนโลยีการตลาดที่ดีขึ้น นี่คือเหตุผล: 64% เห็นด้วย ทีมเนื้อหาสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนเฉพาะของการเดินทางของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม มีเพียง 36% ที่เห็นด้วยว่าทีมขายของพวกเขาใช้เนื้อหาที่ถูกต้องในขั้นตอนที่เหมาะสม ในการเดินทางของผู้ซื้อ 68% สร้าง #content สำหรับการเดินทางของผู้ซื้อ; เท่านั้น 33% กล่าวว่าทีมขายใช้ในขั้นตอนที่ถูกต้อง @LisaBeets via . กล่าว @CMIContent @vidyard #งานวิจัย คลิกเพื่อทวีต 60% ตกลงว่าทีมการตลาดและการขายของพวกเขาบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์เดียวกัน อย่างไรก็ตาม เกือบหนึ่งในสี่ไม่เห็นด้วย 42% ตกลงว่าการตลาดและการขายได้แบ่งปันการเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม เกือบหนึ่งในสามไม่เห็นด้วย ในขณะที่ส่วนใหญ่ (63%) เห็นด้วยว่าพนักงานขายสามารถค้นหาเนื้อหาการขายในบริษัทของตนได้อย่างง่ายดาย 39% ระบุว่าพวกเขาขาดความสามารถในการผลิตเนื้อหาการขายเฉพาะบุคคลอย่างรวดเร็ว การจัดตำแหน่งมีบทบาทที่นี่ กลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันมีอัตราค่าโดยสารที่ดีกว่าในพื้นที่เหล่านี้ แต่พวกเขาไม่ได้อยู่ข้างหน้าในการเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าร่วมกัน ซึ่งเป็นพื้นที่ที่บริษัทส่วนใหญ่สามารถปรับปรุงได้ และทั้งกลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันและกลุ่มที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันบ่งชี้ว่าพวกเขาขาดความสามารถในการผลิตเนื้อหาการขายเฉพาะบุคคลได้อย่างรวดเร็ว เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: วิธีทำให้เนื้อหาของคุณเป็นแบบส่วนตัวแต่ไม่น่ากลัว จำเป็นต้องมีการทำงานร่วมกันมากขึ้น ผู้ตอบระบุว่าทีมการตลาดและฝ่ายขายของพวกเขาทำงานร่วมกันมากที่สุดใน “หัวข้อเนื้อหา” อย่างไรก็ตาม การทำงานร่วมกันลดลงใน “ประเภทเนื้อหา” (32% กล่าวว่าไม่ค่อยหรือ ไม่เคยร่วมมือในเรื่องนี้) อย่างไรก็ตาม หากปราศจากความร่วมมือ เงินดอลลาร์อาจสูญเปล่าไปกับการสร้างเนื้อหาที่ไม่ถูกต้อง “การได้รับคำติชมที่ถูกต้องเกี่ยวกับประเภทเนื้อหาเป็นปัญหา” ผู้ตอบรายหนึ่งตั้งข้อสังเกต “บ่อยครั้งที่คำขอคือ 'สร้างเพจเจอร์หน้าเดียว' ในผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ไม่มีเป้าหมายสำหรับผลงานนั้น – หรือพวกเขาบอกเราว่าพวกเขาคิดว่าอะไรคือสิ่งที่มีค่าที่สุดที่จะใส่ในเนื้อหาสั้นๆ เช่นนี้ ในการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า” การรวมปัญหา 57% กล่าวว่าทีมการตลาดและการขายไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา สิ่งนี้ชี้ให้เห็นถึงการต่อสู้ในวงกว้างในการวัดประสิทธิภาพของเนื้อหาและ ROI ซึ่งเป็นปัญหาที่เราพบในการวิจัย CMI อื่นๆ 57% ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าทีม #marketing และ #sales ไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการวัดประสิทธิภาพของ #content เลย @LisaBeets ผ่าน @CMIContent @vidyard #Research คลิกเพื่อทวีต การทำงานร่วมกันเกี่ยวกับวิธีการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหาเป็นเรื่องที่เจ็บปวดสำหรับผู้ตอบทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึงการจัดตำแหน่งโดยรวม เท่านั้น 19% ของการจัดตำแหน่ง มักจะทำงานร่วมกันในพื้นที่นี้เสมอหรือบ่อยครั้ง โดย 44% บอกว่าไม่ค่อยได้ทำหรือไม่เคยทำเลย ยิ่งแย่ลงไปอีกสำหรับรายงานที่ไม่สอดคล้อง (67% ที่พวกเขาไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา) เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: วิธีหายอดขายและการตลาดในครัวเดียวกัน โดยใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อสร้างเนื้อหา เราพบว่า: ทีมการตลาดและการขายส่วนใหญ่ (51%) สามารถเข้าถึงชุดของผู้ซื้อที่ใช้ร่วมกัน 67% ระบุว่าพวกเขาสัมภาษณ์ลูกค้าและใช้การวิจัยประเภทอื่นเพื่อพัฒนาบุคลิกภาพและ 51% ระบุว่าสัมภาษณ์พนักงานขายด้วย ทีมที่อยู่ในแนวเดียวกันมีแนวโน้มมากกว่าทีมที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันที่จะมีบุคลิก (63% เทียบกับ 36%). คนที่ไม่สอดคล้องมีแนวโน้มที่จะสัมภาษณ์พนักงานขาย (65%) มากกว่าลูกค้า (54%) ซึ่งบ่งชี้ว่าผู้ที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันมีแนวโน้มที่จะพึ่งพาสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขามากขึ้น แม้ว่าเราไม่ได้เจาะลึกถึงสาเหตุที่เกิดขึ้น แต่ความคิดเห็นแบบปลายเปิดกล่าวถึงปัจจัยต่างๆ เช่น การขาดการซื้อในระดับที่สูงขึ้นในบริษัท การขาดการเข้าถึงลูกค้า และการขาดแบนด์วิดท์ เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: ผู้ชมของคุณไม่เหมือนกับฐานข้อมูลการตลาดของคุณ เนื้อหาส่วนใหญ่ที่สร้างขึ้นเพื่อการขายเป็น 'ส่งเสริมการขาย' เกือบสองในสามของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเนื้อหาส่วนใหญ่ที่สร้างขึ้นเพื่อการขายในบริษัทของพวกเขาเป็นการส่งเสริมการขาย (59%) ตามด้วยการศึกษา (31%). นี่เป็นเรื่องจริงสำหรับทุกคน โดยบอกว่าเป็นการยากที่จะโน้มน้าวฝ่ายขายว่าเนื้อหาประเภทอื่นมีคุณค่า “เราอธิบายว่าไม่ใช่ทุกอย่างจะต้องเป็นการโปรโมตขั้นสูงสุด และเนื้อหาด้านการศึกษาและความเป็นผู้นำทางความคิดก็มีคุณค่าเช่นกัน” ผู้ตอบรายหนึ่งเขียน “เป็นการท้าทายที่จะโน้มน้าวพวกเขาถึงความต้องการเนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้ามากกว่าเกี่ยวกับเรา” ผู้ตอบอีกคนหนึ่งกล่าว “พวกเขาต้องการหลักประกันการพิมพ์ด้วยสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยและการถ่ายโอนข้อมูลคุณลักษณะ เราพยายามดิ้นรนเพื่อให้พวกเขาช่วยระบุจุดปวดของลูกค้า” นักการตลาดใน @CMIContent @vidyard #Research บอกว่าเป็นการท้าทายที่จะโน้มน้าวให้ #sales ต้องการเนื้อหาที่มุ่งเน้นลูกค้ามากกว่าเนื้อหาที่เน้นแบรนด์ คลิกเพื่อทวีต เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: 5 วิธีในการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่ามากที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณ เนื้อหาที่ตัดคุกกี้มากเกินไปเท่านั้น 12% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเนื้อหาการขายของตนแตกต่างจากเนื้อหาของคู่แข่งอย่างมากหรือมาก แม้แต่ผู้อยู่ในแนวเดียวกันก็ยังถูกท้าทายที่นี่ มีเพียง 13% ของกลุ่มที่รายงานเนื้อหานั้นแตกต่างกันมากหรือแตกต่างกันมาก เมื่อเราถามว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร คำตอบรวมถึง: “เราสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดมากขึ้นและมีโปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น” “เนื้อหาของเราเน้นที่ความเป็นผู้นำทางความคิด เน้นที่ผลิตภัณฑ์” “มีความสร้างสรรค์ ภาพ โต้ตอบ และให้ความรู้มากกว่า” “เราสร้างเนื้อหาจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านของเราซึ่งวางตำแหน่งผู้นำทางความคิดของเรา ความสำคัญสูงสุดของเราคือถูกมองว่าเป็นผู้นำทางความคิด ซึ่งช่วยให้เราอยู่ในขั้นตอนการขาย” ผู้ตอบแบบสอบถามยืนยันว่าพวกเขากำลังสร้างเนื้อหาประเภทต่างๆ มากมาย พวกเขากล่าวว่าการนำเสนอ/การเสนอขายและกรณีศึกษามีค่ามากที่สุดสำหรับพนักงานขายของพวกเขา การเล่าเรื่องด้วยภาพ – ผ่านการนำเสนอ การสัมมนาทางเว็บ วิดีโอ และอินโฟกราฟิก – คาดว่าจะมีความสำคัญเพิ่มขึ้นด้วยการเปลี่ยนไปสู่การขายเสมือนจริงในวงกว้าง นักการตลาดถูกท้าทายเพื่อให้ได้รับยอดขายเพื่อใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ มากขึ้น ดังที่ผู้ตอบรายหนึ่งกล่าวว่า: “เราพยายามให้ความรู้ด้านการขายเกี่ยวกับการใช้เนื้อหาในช่องทางระดับบนสุดหรือระดับกลาง ไม่ใช่แค่เนื้อหา BOFU (ด้านล่างสุดของช่องทาง) ที่มีแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์เป็นหลัก” ในภาคสนาม นี่อาจดูเหมือนพนักงานขายที่แชร์สิ่งต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอ อินโฟกราฟิก อะไรก็ตามที่พิสูจน์ได้ว่ามีคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อความสัมพันธ์ดำเนินไป เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: เนื้อหาของคุณพร้อมที่จะซิกแซกกับผู้ซื้อของคุณหรือไม่ ส่วนใหญ่เห็นด้วยว่าเนื้อหาเข้าถึงได้ง่าย ดังที่กล่าวไว้ 64% เห็นด้วยว่าพนักงานขายสามารถค้นหาเนื้อหาการขายในบริษัทของตนได้อย่างง่ายดาย ส่วนใหญ่ (60%) กล่าวว่าเนื้อหาอยู่ในอินทราเน็ต wiki หรือไมโครไซต์ขององค์กร ผู้ตอบแบบสอบถามจากบริษัทขนาดใหญ่ (1,000 – บวกกับพนักงาน) มีแนวโน้มมากกว่ากลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดที่จะรายงานโดยใช้ระบบการจัดการสินทรัพย์ดิจิทัล (DAM) (32%) และแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย (30%). ผู้ตอบแบบสอบถามไม่แน่ใจน้อยลงว่าการตรวจสอบเนื้อหาการขายของพวกเขาได้รับการตรวจสอบบ่อยเพียงใด (36% กล่าวว่า ไม่แน่ใจ) แม้จะอยู่ในแนวเดียวกัน สิ่งนี้ทำให้เราสงสัยว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตรวจสอบเนื้อหาใน บริษัท ส่วนใหญ่? มีกระบวนการหรือไม่? (ดูคำแนะนำในบล็อกโพสต์ CMI นี้) คุณค่าของเทคโนโลยี CRM เรายังถามผู้ตอบแบบสอบถามว่าเทคโนโลยีใดที่สำคัญที่สุดในการสนับสนุนความพยายามในการส่งเสริมการขายของบริษัทของตน คำตอบระดับบนสุดคือระบบ CRM (67%) การวิเคราะห์ (64%) และซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล (42%) ผู้ตอบแบบสอบถามจากบริษัทขนาดใหญ่ (1,000 – บวกกับพนักงาน) มีแนวโน้มมากกว่าผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดที่จะระบุว่าพวกเขาใช้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย (36% เทียบกับ 21%) และระบบ DAM (25% เทียบกับ 000%). ระบบการตลาดอัตโนมัติ (MAS) และการจัดการตามบัญชี (ABM) ดูเหมือนจะมีความสำคัญต่อกลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันมากกว่าที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกัน: 40% ของการจัดตำแหน่งบ่งชี้ว่า MAS มีความสำคัญกับ 25% ของ nonaligned 32% ของการจัดตำแหน่งระบุว่า ABM มีความสำคัญเทียบกับ 13% ของ nonaligned เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: 175+ เครื่องมือเทคโนโลยีที่ชื่นชอบของนักการตลาดเนื้อหา ความต้องการเมตริกที่ใช้ร่วมกัน ร้อยละ 63 กล่าวว่าทีมการตลาดและการขายของบริษัทมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ร่วมกัน มีเพียง 21% ที่บอกว่าพวกเขาแชร์ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (ตัวชี้วัด). แนวร่วมมีแนวโน้มมากกว่ากลุ่มที่ไม่สอดคล้องกันที่จะมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ร่วมกัน (76% เทียบกับ 46%) และ KPI ที่ใช้ร่วมกัน (33% เทียบกับ %). ดังที่กล่าวไว้ 57% กล่าวว่าการตลาดและการขายไม่ค่อยหรือไม่เคยร่วมมือกันในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหา ข้อมูลเชิงอัตวิสัยจากพนักงานขายนั้นเป็นตัวชี้วัดอันดับต้นๆ ที่พวกเขาใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหาสำหรับการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตลาดมักใช้คำพูดของการขาย แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นจริงสำหรับกลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกัน (65%) แต่กลุ่มที่อยู่ในแนวเดียวกันนั้นแตกต่างจากกลุ่มที่ไม่อยู่ในแนวเดียวกันในสองลักษณะเด่น: การใช้การมีส่วนร่วมของผู้ชมเป็นตัวชี้วัด (63% เทียบกับ 33%) การใช้การเติบโตของรายได้เป็นตัวชี้วัด (50% เทียบกับ 40%) เนื้อหาที่เกี่ยวข้องด้วยมือ: เคล็ดลับการประหยัดเวลา รายการตรวจสอบ และเทมเพลตเพื่อพิชิตเป้าหมายการตลาดเนื้อหาใน 2021 การเปิดใช้งานการขายในขณะที่ฟังก์ชันทางธุรกิจกำลังเติบโต เราเห็นช่องว่างสำหรับการปรับปรุงตลอดจนความหวังสำหรับการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นหรือการเชื่อมต่อระหว่างการตลาดและการขาย นอกจากการตรวจสอบผลลัพธ์เหล่านี้แล้ว เราได้ตรวจสอบรายงานสถานะการเปิดใช้งานการขายของ Sales Enablement PRO (2020) ในแบบสำรวจนั้น 60% มีพนักงานขาย โปรแกรม หรือฟังก์ชัน นั่นคือเพิ่มขึ้นเจ็ดจุดจากปีก่อนหน้า นั่นเป็นสิ่งที่ดีเพราะการเปิดใช้งานการขายทำให้เนื้อหาเป็นที่สนใจมากขึ้น ยิ่งกว่านั้นในโลกของการขายเสมือนจริง แต่นั่นยังไม่พอ “การจัดตำแหน่งที่แท้จริงต้องการมากกว่าการเข้าใจกลยุทธ์ของกันและกัน” โรเบิร์ต โรส หัวหน้าที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ของ CMI กล่าว “การจัดตำแหน่งที่แท้จริงจำเป็นต้องมีการผสานรวมเป็นหนึ่งเดียวในเส้นทางของลูกค้าที่เหนียวแน่น – อำนวยความสะดวกด้วยเนื้อหาดิจิทัลที่ไม่ธรรมดา – แจกจ่ายและส่งมอบในลักษณะที่เป็นประโยชน์โดยทีมขายที่ชาญฉลาด การทำงานร่วมกันอย่างแท้จริงระหว่างทีมเป็นสิ่งสำคัญ” การจัดวางที่ลงตัวระหว่าง #ซาล es และ #marketing ต้องการมากกว่าการเข้าใจกลยุทธ์ของกันและกัน @Robert_Rose ผ่าน @CMIContent @vidyard กล่าว #Research คลิกเพื่อทวีต หากต้องการดูรายงาน ให้คลิกที่ Slideshare ด้านล่าง: การสร้างเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขายจาก Content Marketing Institute เพื่อให้แน่ใจว่าคุณเป็นคนแรกๆ ที่ได้รับผลการวิจัยล่าสุดของ CMI สมัครรับข้อมูลจากบล็อกวันธรรมดาฟรี ภาพหน้าปกโดย Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute with

  • บ้าน
  • Business
  • Data science
  • Marketing
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button