Business

วิธีที่เราประสบความสำเร็จในการต่อสายธุรกิจของเราในช่วงโรคระบาด

ในเดือนมีนาคมของปีนี้ Jay Baer ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Convince and Convert ได้รวมทีมเสมือนจริงทั้งหมดของเขาเพื่อประกาศการจากไปอย่างไม่คาดคิดจากธุรกิจที่ปรึกษาและกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากของเรา เมื่อมีโอกาสเกิดโรคระบาด ธุรกิจการพูดในที่สาธารณะตกอยู่ในอันตรายในอนาคตอันใกล้ Jay ปรับเปลี่ยนและบรรจุข้อเสนอใหม่ทั้งหมดของเรา เป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาด ซึ่งเขาคาดการณ์ว่าการดำเนินการทางธุรกิจของเราในช่วงหกเดือนข้างหน้าน่าจะกำหนดทิศทางและความอยู่รอดในอีก 6 ปีข้างหน้า นี่อาจเป็นจริงสำหรับธุรกิจของคุณเช่นกัน ในการถ่ายทอดสดล่าสุด 8 ขั้นตอนในการสานสัมพันธ์ลูกค้าใหม่ Jay เล่าถึงข้อสังเกตและเหตุผลของเขาสำหรับการเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์ของเรา เขากล่าวว่า: “สิ่งแรกที่ต้องทำคือกำหนดค่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณใหม่ เราเสนอสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมหรือไม่? เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว เมื่อคุณกำหนดค่าใหม่แล้ว ก็ถึงเวลาบรรจุผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ดังนั้นเราจึงรู้ว่าเรากำลังจะขายอะไรในตอนนี้ อาจจะแตกต่างหรือแตกต่างอย่างมากจากที่เราเคยขายมาก่อน ตอนนี้เราจะทำให้การซื้อจากเราง่ายขึ้นได้อย่างไรในสถานการณ์ที่โลกอยู่ในตอนนี้ และเราใช้เวลาส่วนใหญ่ในองค์กรของฉันเอง โน้มน้าวใจและเปลี่ยนใจเลื่อมใสทำอย่างนั้น” ในอดีต สิ่งที่เราขายในด้านที่ปรึกษาคือแผนกลยุทธ์ที่กำหนดเอง (60-90 วันในการสร้าง) ที่ให้ คำแนะนำและรายละเอียดจำนวนมากสำหรับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่เกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาควรปรับปรุงโซเชียลมีเดีย การตลาดเนื้อหา ฯลฯ การซื้อไม่ใช่เรื่องง่าย และการส่งมอบไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ข้อสังเกตของเราคือ เราจะต้องจัดแพคเกจใหม่ เพราะแผนที่เราขายนั้นมีไว้สำหรับ 18-24 -ขอบฟ้าเวลาเดือน นี่คือสิ่งที่เราจะแนะนำให้ลูกค้าของเราทำในช่วงสองปีข้างหน้า ไม่มีใครรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในสองปี ไม่มีใครต้องการซื้อแผนกลยุทธ์สองปีในขณะนี้ สองปีเป็นเวลานานในสถานะปัจจุบัน ดังนั้นเราจึงจัดโครงสร้างข้อเสนอของเราอย่างสมบูรณ์ ลดราคา (เพราะเราตัดขอบเขต) และตัดสินใจว่าเราจะขาย “Quick Wins” เป็นความคิดเชิงกลยุทธ์แบบเดียวกับที่เราเคยขายมา แต่แทนที่จะพูดว่า “นี่คือสิ่งที่คุณควรทำในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า 10” เราเปลี่ยนมาที่ “นี่คือ สิ่งที่คุณควรทำในช่วงสี่เดือนข้างหน้านี้” เราส่งมอบสิ่งนี้ใน 10 วัน แทนที่จะเป็น 60-42 วัน. เร็วกว่า ถูกกว่า มีความเกี่ยวข้องมากกว่า ซื้อง่ายกว่า เห็นจุดจบได้ง่ายขึ้น ประสบความสำเร็จจริงๆ และได้ช่วยธุรกิจของเราอย่างมากในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนนี้ ฉันรู้สึกหงุดหงิดเมื่อเห็นว่าบริษัทต่างๆ ไม่ได้ทำให้การซื้อง่ายขึ้นในตอนนี้ พวกเขายังคงทิ้งอุปสรรคที่โง่เขลาในทางของลูกค้า สถานการณ์เช่นคุณไม่สามารถคืนสินค้าได้หากคุณไม่ชอบหรือราคาไม่ต่างไปจากเดิม 60% ของลูกค้าปฏิเสธหรือไม่เต็มใจที่จะจ่ายราคาเต็มตั้งแต่เกิดโรคระบาด คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณอาจไม่น่าเป็นไปได้สำหรับเหตุผลทางการเงินที่ชัดเจนในการทำธุรกรรมในลักษณะที่พวกเขา ทำมาก่อน การสำรวจของหัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดของบริษัทขนาดใหญ่รายงานว่า 24% ของลูกค้าปฏิเสธหรือไม่เต็มใจที่จะจ่ายราคาเต็มตั้งแต่เกิดโรคระบาด บางทีพวกเขาทำไม่ได้ — ไม่มีงานทำหรือถูกพักงาน — แต่ลูกค้า 4 ใน 10 ไม่สามารถจ่ายเงินได้เต็มจำนวน ราคา. ฉันไม่ได้แนะนำว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับส่วนลด—นั่นไม่ใช่ประเด็นสำคัญ—ประเด็นคือคุณต้องหาวิธีที่จะทำให้การซื้อจากคุณง่ายกว่าที่เคย บางทีนั่นอาจทำให้มีราคาถูกลง ทำให้มีขนาดเล็กลงเหมือนที่เราเคยทำที่ C&C หรือบางทีอาจทำให้ความเจ็บปวดหายไปจากความเสี่ยงและจุดยืนที่สงสัย เจย์แชร์ตัวอย่างนี้: “ฉันซื้อโซฟากลางแจ้งเมื่อสองสามสัปดาห์ก่อน เรากำลังพยายามใช้เวลาอยู่กลางแจ้งมากขึ้นเนื่องจากเราไม่ได้ไปที่ใดบนเครื่องบิน บริษัทสตาร์ทอัพที่เรียบร้อยจริงๆ แห่งนี้ผลิตเฟอร์นิเจอร์กลางแจ้งสุดเท่ที่สร้างขึ้นสำหรับสภาพอากาศ แม้แต่ในสถานที่อย่างอินเดียน่า ซึ่งไม่เป็นที่รู้จักสำหรับสภาพอากาศที่ดี แต่โซฟาตัวนี้ค่อนข้างแพง ไม่รู้สิ ดูเหมือนจะเยอะสำหรับโซฟาตัวหนึ่ง แต่ฉันมีมันในรถเข็นช็อปปิ้ง ฉันไม่ได้ทำธุรกรรม พวกเขาส่งอีเมลหาฉัน การละทิ้งรถเข็น (เป็นความคิดที่ดีเสมอมา) ซึ่งบอกว่า 'เจย์ เราต้องการเตือนคุณว่าเรามีนโยบายการคืนสินค้า 365 วัน และฉันก็แบบ 'แดง'” คุณกำลังบอกฉันว่าฉันสามารถนั่งบนโซฟาตัวนี้เป็นเวลาหนึ่งปี? แล้วแบบว่า 'เปล่าครับ ผมไม่ได้ติดโซฟา' มีค่าธรรมเนียมการเติมสินค้าเล็กน้อย ซึ่งสมเหตุสมผล เพราะเป็นโซฟาทั้งชุด แค่นั้นเอง ตกลง. บูม. เช็คเอาท์ เอาเงินของฉันไป ฉันไม่รู้ว่านั่นเป็นนโยบายก่อนเกิดโรคระบาดหรือเปล่า แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึง คุณสามารถทำให้ราคาไม่แพง? คุณทำให้ง่ายขึ้นได้ไหม คุณสามารถขจัดความสงสัยออกจากจิตใจของผู้คนได้หรือไม่? นี่คือการมองการณ์ไกลที่เหลือของเจย์และแผนการที่ดูเหมือนรุนแรงในการเปลี่ยนเส้นทางของสิ่งที่ส่งมาด้วยนั้นเป็นอัจฉริยะอย่างแท้จริง อาจมองเห็นได้ชัดเจนอย่างโจ่งแจ้งเมื่อมองย้อนกลับไป แต่ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อต้นเดือนมีนาคม พวกเราไม่มีใครรู้มากเกี่ยวกับวิธีที่สิ่งนี้จะขัดขวางธุรกิจและชีวิตประจำวัน จุดหมุนนี้ต้องการความคล่องตัวไม่เพียงแต่กับการดำเนินงานของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าของเราด้วย – ทั้งที่มีอยู่และที่ได้มาใหม่ ทุกคนยังคงต้องการความคล่องตัว การตัดสินใจครั้งเดียวในการปรับเครื่องมือที่ส่งมอบของบริษัท จุดราคา และกรอบเวลาสำหรับการส่งมอบนั้นตรงจุด หากคุณยังไม่ได้ทำก็ยังไม่สายเกินไป พายุนี้ยังไม่จบ วงจรการขายที่สั้นลง ประโยชน์โดยตรงอีกประการหนึ่งคือวงจรการขายที่ง่ายและสั้นลง ก่อนหน้านี้ การนัดหมายหลายเดือนที่จุดราคาสูงมักต้องมีการจัดทำงบประมาณหรืออนุมัติล่วงหน้าก่อนดำเนินการ โปรเจ็กต์ Quick-turn ใหม่ เล็กกว่า ใช้กลยุทธ์มากกว่า มักมีราคาอยู่ในอำนาจการลงนามของใครบางคนหรืองบประมาณตามดุลยพินิจ เมื่อมีการส่งมอบให้กับลูกค้าแล้ว ก็มักจะมีคนที่สองในการติดตามผล ตัวละคร—ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่ง ฉันไม่คิดว่าคุณจะอ่านหรือได้ยินเรื่องนี้จากที่อื่น ฉันได้ยินมา ทีมงาน C&C ทั้งหมดได้ยิน และเราก็นึกขึ้นได้ Jay บอกเราว่า “ภารกิจของเราคือการรักษาลูกค้าให้อยู่ในธุรกิจ ถ้าพวกเขาออกไปทำธุรกิจ เราก็เลิกกิจการ” เขาบอกเราว่า ทำทุกอย่างที่ทำได้ ให้ Youtility ช่วยเหลือ แม้ว่าเราจะไม่เรียกเก็บเงินจากพวกเขาสำหรับบริการของเราก็ตาม ใช่ เขาพูดว่า “…แม้ว่าเราจะไม่เรียกเก็บเงินจากพวกเขาสำหรับบริการของเราก็ตาม” เขากล่าวเสริมอย่างรวดเร็วว่า “จะดีกว่าถ้าเราสามารถเรียกเก็บเงินจากพวกเขาได้…” เขาเล่นเกมยาว เกมฉลาด และเกมที่มีจริยธรรม นั่นเป็นเหตุผลที่เขาพยากรณ์ว่า “อีกหกเดือนข้างหน้ามีแนวโน้มที่จะกำหนดหกปีถัดไปสำหรับธุรกิจของคุณ” ในขณะที่เขียนบทความนี้ เราใช้เวลาประมาณแปดเดือน ปฏิกิริยาของลูกค้า วิธี 'ชนะอย่างรวดเร็ว' ได้ผล อาจดีกว่าที่คาดไว้ ดังที่ Jay กล่าวไว้ข้างต้น มันยังคงเป็นประเภทของการคิดเชิงกลยุทธ์ที่ลูกค้าคาดหวังจาก C&C แต่ตอนนี้มันมีขนาดเล็กเมื่อเทียบกับภาพรวม 10 -คอร์สอาหารกระจายไปทั่ว 18 เดือน Quick Wins สร้างขึ้นเพื่อให้ดำเนินการกับพนักงานและทรัพยากรที่มีอยู่ของลูกค้าของเราได้ง่ายขึ้น แทนที่จะสร้างทีมบริการลูกค้าโซเชียลมีเดีย เนื่องจากคำแนะนำเฉพาะจะต้องแล้วเสร็จใน 90-60 วัน นั่นเป็นกรอบเวลาที่สามารถจัดการได้ซึ่งสามารถดำเนินการได้ทันที และเพื่อผลลัพธ์ที่จะแบ่งปันกับผู้บริหาร การนำสิ่งนี้ไปใช้กับสถานการณ์ของคุณ เมื่อมองย้อนกลับไป สูตรนี้ดูเหมือนจะชัดเจน คุณเพิ่งอ่านมันในบทความสั้นเรื่องหนึ่ง ไม่มีหนังสือให้อ่าน ไม่ต้องอบรม ไม่ต้องเรียน MBA ชมการออกอากาศเต็มรูปแบบของ Jay ใน 8 Steps to Rewire Customer Relationships เริ่มต้นที่นั่นและหากคุณมีคำถาม ส่งข้อความถึงเรา เรายินดีให้ความช่วยเหลือ แม้ว่าเราจะไม่เรียกเก็บเงินจากคุณก็ตาม 😁

  • บ้าน
  • Business
  • Data science
  • Marketing
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button