Business

6 สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อเสนอการทดลองใช้ฟรีแบบไม่มีสะดุด

ซีรีส์ประสบการณ์ลูกค้า C&C (CX) เป้าหมายของเหตุการณ์การแปลงออนไลน์ใดๆ คือการจัดเตรียมกระบวนการที่ราบรื่นเพื่อให้ได้ Conversion ไม่ว่าจะเป็นแม่เหล็กนำ การทดลองใช้ การสาธิต การสมัครรับข้อมูล หรือการทำธุรกรรม ทุกคนได้รับประโยชน์จากการกำจัดทุกจุดที่อาจมีความขัดแย้ง นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าที่ดี (CX) เหตุใดเหตุการณ์การแปลงจำนวนมากจึงเต็มไปด้วยแรงเสียดทานและอุปสรรคที่ไม่จำเป็นต่อการแปลง เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้กล่าวถึงกรณีการใช้งานเฉพาะจากลูกค้าสองราย นั่นคือการทดลองใช้ฟรีที่มีบัตรเครดิตที่จำเป็นในการเข้าถึงการทดลองใช้ฟรี ในทั้งสองกรณี การวิเคราะห์ปริมาณการใช้เว็บของพวกเขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงผลกระทบที่บดบังอุปสรรคที่เกิดขึ้นจากการลงชื่อสมัครทดลองใช้งานฟรี และที่แย่กว่านั้นคือ โมเดลธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่มักไม่คุ้นเคยกับข้อกำหนดดังกล่าว “หากเป็นการทดลองใช้งานฟรี ทำไมฉันต้องให้หมายเลขบัตรเครดิตด้วย” มีเหตุผลทั่วไปสามประการที่ธุรกิจจะเรียกเก็บเงินสำหรับการทดลองใช้ฟรี และทั้งหมดนั้นไม่ดี: ข้อกำหนดของบัตรเครดิตคือการพิจารณาคัดเลือกล่วงหน้าโดยเจตนาเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติและจริงจัง บัตรเครดิตจะถูกเรียกเก็บเงินอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาทดลองใช้ ด้วยความหวังว่าการทำธุรกรรมหรือการสมัครสมาชิกจะมีความโปร่งใสน้อยกว่าความโปร่งใส (แม้ว่าจะไม่ได้ตั้งใจก็ตาม แต่คาดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า!) มีข้อจำกัดด้านเทคโนโลยีที่ขัดขวางช่วงทดลองใช้งานแบบจำกัดเวลาหรือคุณลักษณะ ดังนั้นการใช้การเรียกเก็บเงินอัตโนมัติที่ล่าช้าจะหลีกเลี่ยงข้อจำกัดดังกล่าว หกสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้การทดลองใช้ฟรีไม่มีสะดุด โดยไม่คำนึงถึงเหตุผลพื้นฐานสำหรับข้อกำหนด (เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้ด้านล่าง) มีหกสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขจัดความขัดแย้งในการตัดสินใจออกไป เพราะถ้าคุณไม่ทำ แสดงว่าคุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเสียเวลาและเงินไปเปล่าๆ เพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ไกลออกไปจากช่องทาง 1. ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเรื่องนี้ อย่าปิดบังความจริงจนกว่าจะถึงเวลาลงทะเบียน ในตัวอย่างที่แย่ที่สุดที่เราเห็น ความต้องการบัตรเครดิตก็ผุดขึ้นมาอย่างน่าประหลาดใจเมื่อลงทะเบียนทดลองใช้งาน! ใช่ ในหน้าแบบฟอร์มสำหรับการทดลองใช้ฟรี! คำถามที่ชัดเจนที่ทุกคนจะถามคือ “หากเป็นการทดลองใช้ฟรี ทำไมฉันต้องให้หมายเลขบัตรเครดิตของฉัน” 2. อธิบายคุณค่าของข้อเสนอ ล่วงหน้า ก่อนที่ใครจะเหนี่ยวไกในการทดลองใด ๆ พวกเขาต้องเชื่อว่ามันจะคุ้มค่าในขณะที่พวกเขา หากการตัดสินใจนั้นถูกกีดขวางเพิ่มเติมด้วยอุปสรรคเพิ่มเติม พวกเขาต้องเชื่อว่ามันจะต้องคุ้มค่าจริงๆ! หากคุณยังไม่ได้บอกเล่าเรื่องราว ให้วางเหตุผลและประโยชน์ที่น่าสนใจสำหรับโอกาสที่การทดลองใช้นี้จะแก้ปัญหาของพวกเขา เพิ่มยอดขาย หรือสร้างประโยชน์ให้กับชีวิตของพวกเขาในทางใดทางหนึ่ง อย่าคาดหวังให้เกิด Conversion มีศิลปะในการเล่าเรื่องแบบนี้และมันเริ่มต้นนานก่อนที่จะถอนหายใจ เมื่อทำอย่างถูกต้อง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกระตือรือร้นที่จะดำเนินการขั้นตอนต่อไปและลงทะเบียน “ตัวอย่างนี้ทำเครื่องหมายรายการ 1,2,3,4 และ 6 ในรายการตรวจสอบที่ต้องทำของเรา รายการที่ 5 ตัวเลือกการชำระเงินสำรอง สามารถเพิ่มหรือรวมไว้ในป๊อปอัปลิงก์ข้อความ “เหตุใดจึงต้องใช้บัตรเครดิต” 3. อธิบายสาเหตุและวิธีที่เครดิตจะถูกหรือจะไม่ถูกเรียกเก็บเงิน เมื่อคุณตีพวกเขาต่อหน้าข้อกำหนดของบัตรเครดิตแล้ว ให้ชัดเจนว่าจะถูกเรียกเก็บเงินอย่างไร เมื่อไร และเท่าใด มีความชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถหลีกเลี่ยงการเรียกเก็บเงินได้อย่างไร ทำให้ข้อความนั้นโดดเด่น ใช้กราฟิกหรือตัวทำลายภาพอื่น ๆ เพื่อกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องและทำให้มองเห็นได้ ย้ำข้อความนั้นในคำถามที่พบบ่อยและที่อื่นๆ ภายในเส้นทางการซื้อที่สิ่งกีดขวางบนถนนแสดงตัว 4. อธิบายวิธียกเลิกระหว่างช่วงทดลองใช้งาน หากข้อเสนอการทดลองใช้ของคุณได้รับการตั้งค่าให้เรียกเก็บเงินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติหลังจากมีจุดกระตุ้น (เซสชันที่ใช้ วันที่ผ่านไป เข้าถึงบันทึก ฯลฯ) ให้ชัดเจนเท่ากันว่าการทดลองใช้ฟรีนานเท่าใด มีผลบังคับใช้ หากผู้ใช้ลงชื่อเข้าใช้บัญชีระหว่างช่วงทดลองใช้งาน ให้แสดงข้อความนั้นเด่นชัดในแต่ละหน้าว่า “คุณมี XX เหลือจากการทดลองใช้ฟรีของคุณ” และเส้นทางเพื่อดำเนินการต่อ ยกเลิก หรือตัวเลือกการมีส่วนร่วมอื่นๆ เช่น “พูดคุยกับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าของเรา” 5. ระบุตัวเลือกการชำระเงินอื่น ในการตั้งค่า B2B อาจเป็นเรื่องปกติหรือไม่เป็นไปได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะใช้บัตรเครดิตที่บริษัทออกให้ ผู้มุ่งหวังนั้นอาจลังเลหรือไม่เต็มใจที่จะใช้โอกาสส่วนตัว นี่คือโอกาส! ใส่ลิงค์หรือปุ่มที่เขียนว่า “ไม่มีบัตรเครดิต? ทางเลือกอื่นในการเริ่มการทดลองของคุณ” ติดตามผล CTA นั้นด้วยหมายเลขโทรศัพท์ ส่งแบบฟอร์ม หรือข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับตัวเลือกการชำระเงินอื่นๆ เช่น ใบสั่งซื้อของบริษัท (เราเคยเห็นข้อเสนอ “ทดลองใช้ฟรี” มากกว่า $1 000 ที่ต้องใช้บัตรเครดิต ดังนั้น PO อาจใช้ได้หรือจำเป็นด้วยซ้ำ) หากไม่มีตัวเลือกการชำระเงินอื่น ก็ได้. ยังคงใช้ CTA นี้เป็นวิธีการดำเนินการโต้ตอบต่อไปและรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นต่อไป จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้เป็นธุรกิจใหม่ขนาดใหญ่ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณไม่ต้องการทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้และอาจให้สิทธิ์ทดลองใช้งานฟรีอยู่แล้วใช่หรือไม่ อย่าให้เว็บไซต์ของคุณทำการตัดสินใจนั้น ให้เป็นบทสนทนา 6. จัดเตรียมเส้นทางทางออกอื่น ไม่อนุญาตให้ข้อกำหนดของบัตรเครดิตนั้นยุติการเดินทางของลูกค้า ระบุขั้นตอนถัดไปอย่างน้อยหนึ่งขั้นตอนเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม: “ยังไม่พร้อมสำหรับการทดลองแบบไม่มีความเสี่ยงใช่หรือไม่ ดาวน์โหลด _______ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการ สามารถแก้ปัญหาของคุณได้”, “พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ”, “ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บฟรี (เราสัญญาว่าไม่ต้องใช้บัตรเครดิตจริงๆ)” ให้ทางอ้อมและวิธีหลีกเลี่ยงสิ่งกีดขวางบนถนนได้ง่าย เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถตัดสินใจต่อไปในระดับที่สบายใจได้ รวมกลไกการจับภาพอีเมลใน CTA สำรองเหล่านั้น เพื่อให้คุณสามารถดูแลผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อพิจารณาการทดลองใช้ฟรีในอนาคต อย่าคิดว่า “เรายกเลิกข้อกำหนดบัตรเครดิตไม่ได้เพราะ [insert excuse here]…” ให้ถามแทนว่า “เราต้องทำอย่างไรจึงจะเลิกใช้ข้อกำหนดของบัตรเครดิตได้” จากมุมมองของอัตราส่วนการแปลงที่เหมาะสม ไม่จำเป็นต้องใช้บัตรเครดิตใดดีไปกว่าการมอบอำนาจให้ พิจารณาอย่างจริงจังว่าต้องทำอย่างไรจึงจะกำจัดมันได้ ขับมันและวัดมัน ข้อมูลจะบอกคุณว่าการเพิ่มขึ้นของช่วงทดลองใช้ฟรีและการเปลี่ยนแปลงอัตราในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่รับประกันการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการหรือไม่ คุณยังต้องการวิธีการชำระเงินอื่นหรือไม่? การรับชำระเงินด้วยสกุลเงินดิจิทัลอาจอยู่ไม่ไกลนัก ลองถามอีลอนดู

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button